La Importancia De Escuchar A Los Otros

1 . Desactivar lo hostilidad
Desarmar significa hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente, hacer que éste escuche su punto de vista y ganarse un poco de respeto. No es necesario que usted agrade a su oponente, pero sí es necesario que éste lo tome a usted en serio y lo trate con la debida consideración.
Para desarmar a su oponente, usted debe hacer todo lo contrario de lo que él espera que haga. Póngase del lado de él. Esto lo desorienta y le abre camino para cambiar su postura adversa. Lo más importante es que ellos y usted están juntos: precisamente lo que usted necesita para iniciar una negociación de solución de problemas.
Ponerse del lado del oponente implica tres cosas: escuchar, reconocer y acceder. Escuchar lo que ellos tienen que decir. Reconocer su punto de vista, sus sentimientos, su idoneidad y su prestigio. Acceder cada vez que pueda.
Para romper la resistencia de su oponente, usted debe invertir la dinámica clásica. Si usted quiere que él lo escuche, comience por escucharlo a él.

2. Escuchar octivamente
La concesión más económica que usted puede hacer es escuchar a la otra persona. Todos tenemos una profunda necesidad de ser comprendidos. Cuando usted satisface esa necesidad crea la oportunidad para cambiar el curso de la negociación.
Para escuchar se necesita paciencia y autocontrol. En lugar de reaccionar inmediatamente o dedicarse a fraguar la siguiente jugada, concéntrese en lo que su oponente está diciendo. Escuchar no es cosa fácil, pero puede ser de gran valor. Permite que el oponente ponga al descubierto lo que está pensando. Le brinda la oportunidad de comprometerse en una labor de cooperación: la de comprender su propio problema. Si su oponente está furioso o alterado, lo mejor que usted
lo interrumpa, aunque piense que está equivocado o es injurioso. Hágale saber que lo escucha atentamente mirándolo en todo momento a los ojos, asintiendo de vez en cuando y preguntándole si hay algo más que quiera agregar.
Una vez que su oponente haya terminado de hablar, probablemente sea más razonable, menos agresivo y esté más dispuesto a encontrar una solución. No es por casualidad por lo que los buenos negociadores escuchan más de lo que hablan.

3. Ponerse en el lugar del otro
Después de escuchar con atención, el paso siguiente es reconocer el punto de vista de su oponente. Tal vez usted esté poco dispuesto a ello por discrepar fuertemente con él, pero así perdería una oportunidad crucial. Todo ser humano siente una necesidad profunda de reconocimiento. Al satisfacer esa necesidad, usted contribuye a crear un clima favorable para el acuerdo.
Reconocer el punto de vista de su oponente no equivale a estar de acuerdo con él; significa que usted lo acepta como un punto de vista tan válido como los otros.
Disculparse es quizás el mejor reconocimiento. Es una lección que todos aprendimos cuando éramos niños. A veces olvidamos el poder extraordinario que tiene una disculpa. Crea las condiciones necesarias para que el conflicto se pueda solucionar de manera constructiva.
Disculparse no equivale a humillarse, y tampoco es un acto de contrición. Si se trata de un cliente descontento, bata con decir "Lamento mucho que haya tenido este problema. Es usted uno de mis clientes preferidos y la persona a quien menos desearía ver descontenta. ¿Qué podemos hacer para compensarlo?" Aunque su oponente sea el culpable del aprieto en que se encuentra usted, considere presentar una disculpa. Ese gesto valeroso pondrá en movimiento un proceso de reconciliación, en el cual su oponente también se disculpará por la parte que le corresponde del problema.

4. Ser lo más receptivo posible
No es necesario que haga concesiones. Sencillamente dirija la conversación hacia los asuntos en los cuales usted ya está de acuerdo. Busque cualquier oportunidad de concordar con su oponente, aunque sea sólo de manera humorística. El humor tiene la ventaja de hacerle ver a su oponente que usted es un ser humano corriente.
Por otro lado, gran parte del mensaje está en la forma y no en el contenido de la comunicación. Observe cómo se comunica su oponente. La idea es adaptar su estilo de comunicación para que sea lo más parecido posible al de la otra parte.

5. Reconocer el otro "punto de vista"
Si usted escucha a su oponente, reconoce su punto de vista y se manifiesta de acuerdo con él siempre que puede, de hecho lo reconoce como persona. Pone de manifiesto que lo respeta. Sin embargo, hay ocasiones en las cuales conviene que el reconocimiento sea más directo.

Reconociendo a la persona, usted crea lo que los psicólogos denominan una disonancia cognoscitiva, es decir, una discordancia entre la percepción y la realidad. Su oponente considera que usted es un adversario; cuando usted lo reconoce como persona, usted obra como amigo o colega y puede inducirlo a cambiar la imagen que tiene de usted para reducir la disonancia cognoscitiva, dándole un vuelco favorable a la imagen negativa que el oponente tiene de usted.
El secreto está en cambiar de actitud. La manera usual de ver las cosas es que si uno de los" dos tiene la razón, el otro no. La alternativa es que ambos pueden tenerla. Su oponente puede tener la razón de acuerdo con ja experiencia que ha tenido, y usted también

Fuente: Revista Mañana Profesional

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